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        終端渠道是LED行業與傳統照明企業爭端的關鍵

        來源:鞍山核心電子技術有限公司 作者:核心電子

          近兩年來,LED照明產品價格以每年30%以上的降幅持續下跌,阻礙LED規模推廣的價格劣勢正在逐漸減弱。目前在終端市場,無論是經銷商還是消費者,對于LED照明的接受度明顯提升,這也預示著,LED照明短期內在終端市場實現爆發性增長成為可能。于是,搶建終端渠道就成為相關照明企業當前工作的重中之重。目前已有許多新晉LED照明企業利用產品和價格優勢,成功打入傳統照明企業經銷體系。

          記者走訪市場發現,諸如雷士照明、喬森電氣等傳統照明專賣店內,不乏友億成、卡爾照明等LED品牌身影。

          面對LED照明企業的來勢洶洶,傳統照明企業想要坐視不理,繼續保持淡定已無可能,兩大勢力之間的渠道搶奪之爭已是暗流涌動,呈現出“山雨欲來風滿樓”的態勢。

          為抵御LED照明企業對自己經銷商體系的侵襲,防止將自身渠道資源拱手讓人,老牌傳統照明企業希望借助自身對經銷商強大的控制力,將競爭對手的產品和品牌清理出自己的經銷商體系,從而鞏固原有的渠道優勢地位,并能抑制LED照明企業在終端市場的發展。

          管理(上海)公司總經理吳正喆所發布的微博更加明了:“各位渠道同事,大家好!接上級通知,嚴禁體系內經銷商參加億光及其他LED品牌組織的會議,嚴禁展示及銷售億光及其他品牌的LED產品!一經發現,公司將采取停貨及取消雷士所有產品的經銷權。另外務必加快雷士LED標準形象及展示上樣的速度,月底前渠道內經銷商需全部完成,請知會各區域經銷商!——德瑞普照明"

          隨后,記者致電雷士在上海、北京、武漢、深圳等地的經銷商,多數經銷商表示并沒有收到相關通知。不過有經銷商反映,當初跟雷士簽署代理協議時,就有規定不準銷售其他品牌的照明產品,因此現在雷士為鞏固自己的渠道地位,即使出臺這樣的政策也無可厚非。

          “艱難的決定”

          所謂“城門失火,殃及池魚”,如果這個消息是真的,那么雷士經銷商不光不能賣億光的LED產品,甚至連其他品牌的LED產品都得全部放棄。經銷商所要面臨的窘境,拿騰訊曾經的“名言”來說,這真是個“艱難的決定”。

          一方面,雷士在傳統照明方面強大的品牌影響力,確實令旗下的經銷商賺到了錢;另一方面,LED照明是未來發展趨勢,而雷士在LED照明領域步履又確實慢了些,產品價格昂貴不說,品類也不齊全,消費者接受度不高,放棄其他品牌就意味著短期內放棄LED照明。

          因此在記者走訪時,也有經銷商對雷士此舉表現得很反感,“如果這個消息是真的,那么雷士是在強制旗下經銷商放棄經營LED照明。”深圳某雷士經銷商表示,雷士發展LED照明步伐本來就很慢,產品品類單薄。

          經過去年的內訌,雷士根本沒有成熟的LED產品流入渠道。而且雷士LED產品價格昂貴,根本不被終端消費者所接受,賺錢就別提了。

          也有經銷商表示,“我們的目的就是賺錢,如果雷士的LED照明產品品類夠豐富,價格貼近消費者需求,而不是始終高高在上,我想大家也不會放棄雷士品牌而另尋其他品牌。但現實問題是,如今雷士照明LED照明業務處在停滯不前的尷尬狀態,經銷商明顯信心不足。”

          如今德豪潤達入主雷士,王冬雷正式成為雷士照明董事長,實際的掌舵人,雷士內部已無人能夠在代表雷士的利益,經銷商難免會對如今的雷士失去信心。如果雷士在此時采用這樣的高壓政策逼經銷商就范,后期難保不會出現經銷商倒戈的現象。

          然而,盡管雷士照明經銷商決定艱難,不過據記者走訪了解,傳統照明渠道清洗的案例在行業內并不鮮見,雷士此番動作只不過是其中的典型代表,但也預示著照明渠道未來的發展趨勢。主流經銷商目光長遠,受價格束縛較小,希望做品牌,盡管決定艱難,但該面對的還得要面對。

          清洗成趨勢

          近年來,臺企LED企業包括晶元光電、璨圓光電、億光科技等,通過參股、并購或直接辦廠的方式,在大陸積極規劃自己的版圖,給大陸企業生存帶來不少壓力。

          特別是億光科技最近在大陸動作非常高調,搶占國內市場的意圖明顯,真可謂是“司馬昭之心,路人皆知”。

          雷士在渠道內封殺億光,可以算得上是“地頭蛇”對“強龍”的首個下馬威。高工LEDCEO張小飛博士認為,“此事對億光的影響并不局限于此,后續,不僅是雷士,其他原有品牌廠商將群起效仿,將億光的品牌和產品清理出自己的渠道,對億光進行全面的阻擊”。

          當然,這種惡劣的情形,并不僅僅只是針對億光,對于其他希望借助傳統照明企業的經銷商體系進行市場和品牌拓展的新進LED照明企業來說,遲早也會面臨同樣的問題。

          “之前,有LED照明企業借助別人的經銷渠道,通過擺展板或是展柜的方式,用很少的成本在終端市場上取得了不小的成功,引來新進LED照明企業紛紛效仿”。中山新特麗市場管理部經理鄒輝表示,這種借他人渠道賣自己產品的做法,成本小、效果好,在LED照明發展初期實為良策,但目前傳統照明渠道清理已然啟動,該模式的風險急劇上升。

          三雄極光市場部品牌管理中心經理李全也表示,“其實,雷士會出臺這樣的渠道大清洗并不稀奇,相信這是每個從傳統照明向LED轉型的企業都會經歷的階段。”

          傳統照明在轉型初期,由于LED產品品類不夠豐富,不能全面滿足經銷商及消費者需求,因此對經銷商代理其他品牌不加阻止。然而隨著LED產品品類日漸豐富,對其他品牌的清洗也勢在必行。

          李全向記者透露,之前三雄極光的經銷商就有代理其他品牌的LED照明產品,自去年下半年開始,三雄的LED照明產品品類已經很豐富,可以全面滿足經銷商消費者需求,因此三雄也在積極引導旗下經銷商專注于銷售三雄的品牌。

          所謂“樹大招風”,鑒于雷士在國內照明領域內強大的品牌影響力,涉及到經銷商數量多,此事才能在行業內引起軒然大波。

          然而,渠道清洗蓄勢待發,對新進LED照明企業來說,這是個危險的信號,提前布局好自己的終端渠道,做好應對傳統照明的清洗準備非常有必要。

          不過,對于傳統照明企業對于經銷商強大的控制力,許多業內人士也表示懷疑。張小飛就提到,那些對LED照明猶猶豫豫的企業,只會導致合作伙伴在體系外尋找新的機會。那些LED廠商雖然在江湖上缺少歷練,但誰小看LED照明廠商的智商,將付出沉重的代價。

          未來三年將是國內LED企業渠道布局的關鍵三年,而今年,還僅僅只是開始。

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